市場的哲學(xué)

　　萬物同源，觀我如吾察蟻。不管是人類的經(jīng)濟活動，還是小到螞蟻的群體生活，萬事萬物都有自己的發(fā)展軌跡。如同高山融雪而來的涓涓細流，蜿蜒轉(zhuǎn)折，任何一塊石頭都有可能改變它的方向，而我們所看見的卻只是這條細流最終呈現(xiàn)在我們面前的狀態(tài)，對其中任何一塊石頭我們都不能知曉——在市場經(jīng)濟中，無數(shù)的偶然無數(shù)的巧合組成了既成事實的必然，當(dāng)金融危機成既定事實，我們究竟還能做什么？接受還是抗?fàn)?？接受著抗?fàn)庍€是抗?fàn)幹邮埽?mdash;—宇宙之源，陰陽五行相克相生，回觀1825、1973、1998年……我們應(yīng)當(dāng)相信：時間可以創(chuàng)造奇跡；2008年爆發(fā)的金融危機，終究無法阻擋安防這支經(jīng)濟支流最終流向欣欣向榮的蔚藍大海。

流動的歷史

　　以史為鑒，可以知興衰。自從人類進入現(xiàn)代商業(yè)社會，經(jīng)濟蕭條一次又一次發(fā)生，類似舉動也一次又一次上演。面對風(fēng)暴來襲，更多的企業(yè)會推行“三不主義”做減法運動。而首當(dāng)其沖的就是大量削減市場營銷費用，特別是廣告支出。筆者對安防行業(yè)內(nèi)6家主流媒體及37家公司的一份調(diào)查數(shù)據(jù)表明，一半以上的安防公司在經(jīng)濟衰退初期就將營銷開支削減了15%（以上），而其中90%以上的企業(yè)是由老板直接做出決策。這使得本就捉襟見肘的安防營銷人，在面對美國金融危機所帶來的影響時更加“束手無策”。

　　查閱經(jīng)濟史或百度一下，你會驚奇發(fā)現(xiàn)，有很多的事例數(shù)據(jù)都在說明一個有趣的現(xiàn)象：特殊經(jīng)濟環(huán)境固然會造成企業(yè)銷售業(yè)績的下滑，但也會留給管理者們更多發(fā)現(xiàn)問題、尋找思路的空間。在危機過后，那些沒有削減營銷開支的公司相對會發(fā)展得更好，而削減營銷費用支出的公司，一般都發(fā)生了銷售下降、市場份額減少甚至倒閉消失的情況?？梢?，面臨2008年這場危機，安防企業(yè)生存發(fā)展的策略不是單純的砍掉營銷費用這么簡單。正如股神巴菲特所說，“大潮退下，才知道誰在裸泳”；作為一個朝陽產(chǎn)業(yè)，安防營銷人應(yīng)該向汽車、家電等產(chǎn)業(yè)學(xué)習(xí)；對客戶需求取向、速度和強度進行預(yù)測，并與企業(yè)主形成優(yōu)化營銷開支的共識，測算、比量、尋找最有效的營銷方式，建立品牌在工程商、器材商、系統(tǒng)集成商以及甲方用戶的心智地位。只要比別人做得好一點，你就有可能成為春天到來時的勝利者。

短視不可為

　　市場經(jīng)濟總在曲折中向前發(fā)展的道理誰都清楚，但在經(jīng)濟低谷期，大多的企業(yè)主和營銷負責(zé)人的做法卻未必有那么多可圈可點之處。面臨資金斷流、產(chǎn)業(yè)洗牌、破產(chǎn)倒閉等外界壓力，企業(yè)更多的是匆忙取舍、盲目減壓、縮減投資、被動應(yīng)對。面臨全球性的金融危機，面對安防市場的現(xiàn)況及產(chǎn)業(yè)發(fā)展格局，我們安防企業(yè)能做什么？老子說過“道常無為而無不為”，意思是說只要遵循自然之道，一切事情都可以做到做好；筆者認(rèn)為，我們安防企業(yè)首先要做的就是“順其自然”，切勿“病急亂投醫(yī)”。

　　千篇一律的特價促銷或降價處理是我們大多安防企業(yè)最常用的營銷方式之一，但在危機時期，卻不是那么管用。所謂特價促銷，是通過價格的手段引起客戶更多的購買欲望和購買行為的綜合性活動。我們以可視對講產(chǎn)品為例：由于某些原因，導(dǎo)致房產(chǎn)囤積、樓市低迷、資金斷流，進一步造成房地產(chǎn)相關(guān)產(chǎn)業(yè)需求持續(xù)低迷，可視對講產(chǎn)品當(dāng)然也不能例外。對于這類產(chǎn)品不再是買多與買少的問題，而是現(xiàn)實到買與不買、買哪種的問題了。通俗講，樓我都建不成了，我還會因為價格便宜點去購買你的可視對講產(chǎn)品嗎？在潛在需求基本恒定時，無視市場而一味降價的行為只會削弱品牌的力量，帶來極大的負面效果；至少，在潛在客戶的心目中它已不再物有所值了。在這里強調(diào)一下，筆者不是反對促銷，而是不主張過分依賴價格的促銷，或者說把價格當(dāng)作唯一的營銷工具。作為特殊消費品，安防產(chǎn)品定價應(yīng)該是在力所能及之內(nèi)，而且要讓客戶感覺到“物超所值”，而不是盲目的“人降我也降”。沒有什么營銷策略能比在幾年甚至更長時間里一直重復(fù)始終如一的營銷主旨更有效。如果你用沒有參照的特價優(yōu)惠和所謂的降價等措施打破了一貫的營銷主旨，你就正在錯失一個既能與企圖提供折扣和降價處理的競爭對手相抗衡，又有利于企業(yè)自身發(fā)展的絕佳機會。

　　另外，更不要為了獲得更多的目標(biāo)客戶，而降低或改變衡量目標(biāo)客戶和潛在客戶的標(biāo)準(zhǔn)。這樣一來，企業(yè)的銷售人員向每位目標(biāo)客戶推銷產(chǎn)品并達成銷售的可能性就會降低，在市場疲軟的情況下更是如此。這時候，你就有可能在公司內(nèi)部通過特殊的競賽、獎勵措施來獲取短期業(yè)績，但結(jié)果跟想象的通常都相差甚遠。這些不痛不癢之舉只會加大企業(yè)的運營成本，繼vv而影響到開支平衡，后果不堪設(shè)想。