銷(xiāo)售過(guò)程中，其中有一類(lèi)人認(rèn)為銷(xiāo)售人員主要應(yīng)該做到：勤奮、專(zhuān)業(yè)、誠(chéng)信、謹(jǐn)慎、巧妙、和諧等等諸如此類(lèi)，大致就會(huì)獲得“成功”.我們姑且將其稱(chēng)為“學(xué)院派”;還有一類(lèi)，大講“精神”勝利，彷佛只要有那一口氣，把自己激勵(lì)稱(chēng)為“超人”,自然就會(huì)“精神勝利”,就會(huì)搞定一切，我們就將其稱(chēng)為“精神學(xué)派”吧。

　　這些派別，可能都忽視了銷(xiāo)售是在跟人打交道的道理，不管你的“專(zhuān)業(yè)”有多好，有多么勤奮、努力，也不管你的心態(tài)多么平穩(wěn)，不急切，但銷(xiāo)售都是不能離開(kāi)對(duì)手、不能離開(kāi)客戶(hù)的，如果不站在對(duì)方的角度和立場(chǎng)，考慮問(wèn)題，一切都是空中樓閣。換句話(huà)說(shuō)，我們不能僅僅從內(nèi)部來(lái)解決問(wèn)題，而要嘗試從外部來(lái)尋找答案。

　　2010年第一期的《商業(yè)評(píng)論》中有篇文章，題目是《思科，從外部挖掘創(chuàng)意》，講的是思科公司發(fā)起了一場(chǎng)名為“I-Prize”的外部創(chuàng)新競(jìng)賽，目標(biāo)是為思科的下一個(gè)十億美元級(jí)的新業(yè)務(wù)尋找創(chuàng)意。思科對(duì)創(chuàng)意提出的基本要求是，必須契合思科的公司戰(zhàn)略，并能夠利用思科在因特網(wǎng)From EMKT.com.cn技術(shù)領(lǐng)域的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。而在此之前，思科一直在內(nèi)部組織創(chuàng)新競(jìng)賽活動(dòng)。這就說(shuō)明，僅僅從自身來(lái)考慮問(wèn)題，而不從外界來(lái)尋求聯(lián)系和突破，已經(jīng)很難獲得成功。

　　由此，筆者認(rèn)為，銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售過(guò)程也具有同樣的道理，“理論派”也要，“精神派”也罷，都需要內(nèi)外結(jié)合，才能銷(xiāo)售制勝。

　　筆者認(rèn)為，勤勞、質(zhì)樸，心態(tài)平穩(wěn)只是基礎(chǔ)要素或者基本要求，起到主導(dǎo)銷(xiāo)售往往并非這些因素，那么，最重要的要素是什么呢？也就是說(shuō)，決定銷(xiāo)售成敗最重要的幾個(gè)要素是什么呢？！

　　勤勞的銷(xiāo)售人員并不一定能成為優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，甚至很難成為優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員。在現(xiàn)實(shí)的銷(xiāo)售中，很少看到整天埋頭苦干的銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)優(yōu)異的，頂多也是合格。也許大家又要開(kāi)始拍磚了，不過(guò)沒(méi)事，因?yàn)楣P者是說(shuō)出了大多數(shù)的“實(shí)情”,比起某些滿(mǎn)口要激勵(lì)你為“超人”的“傳銷(xiāo)式”精神勝利法，恐怕要更切合實(shí)際一些，至少不會(huì)將你領(lǐng)向“迷途”,耽誤你的“人生”.

　　也許有些另類(lèi)了，但在實(shí)際的操作中，我們自然的都在這樣做。理論很重要、專(zhuān)業(yè)也理所當(dāng)然的重要，但這些都不足以使你產(chǎn)生比別人更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，頂多也只能“打個(gè)平手”而已。

　　有一個(gè)“故事”,講的大概意思是：為了避免自己的孩子將來(lái)在社會(huì)上“吃虧”,家長(zhǎng)跟自己的孩子說(shuō)：要學(xué)到真實(shí)、有用的東西，你就把老師講的反面來(lái)理解就好了，也許有些黑色幽默和讓人絕望，但如果僅僅單純的以為可以“心態(tài)制勝”和“勤勞致富”,就未免有點(diǎn)太“單純”了。

　　說(shuō)了半天，最重要的三大因素又是什么呢？

　　首要因素：判斷力

　　“標(biāo)準(zhǔn)”就是看得到問(wèn)題所在，所處的形勢(shì)，什么時(shí)候該做什么事情，說(shuō)什么話(huà)。這個(gè)區(qū)別于戰(zhàn)略觀和全局觀。不能說(shuō)戰(zhàn)略不重要，全局不重要，但對(duì)銷(xiāo)售人員來(lái)講，看的到關(guān)鍵問(wèn)題是最重要的。比如對(duì)于渠道、產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)等因素的的考慮，如果僅僅從理論來(lái)進(jìn)行分析，似乎效果并不好。對(duì)于渠道管理、產(chǎn)品組合的調(diào)整，僅僅銷(xiāo)售的角度來(lái)分析很多時(shí)候幾乎感覺(jué)不用什么變化或以不變應(yīng)萬(wàn)變就可以了。最終，“溫水煮青蛙”也不知道怎么就“喪命”了。

　　“判斷力”其實(shí)跟讀多少書(shū)沒(méi)有什么關(guān)系。它是一種社會(huì)性的表現(xiàn)，特別是一些“個(gè)別事物”上。如果沒(méi)有這方面的經(jīng)驗(yàn)和歷練，就算是有再深厚的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，也只會(huì)表現(xiàn)在紙上。因?yàn)殇N(xiāo)售是與人打交道，而不是科研，僅僅用冰冷的數(shù)字來(lái)說(shuō)明就可以；怎么才算科學(xué)？對(duì)銷(xiāo)售而言，與人交往，達(dá)成目標(biāo)，他愿意跟你說(shuō)，愿意下班后跟你吃飯，閑聊，說(shuō)些跟工作無(wú)關(guān)的事情，可能這樣就算是“判斷”客戶(hù)跟你關(guān)系較為“親近”的“科學(xué)要素”吧。

　　以前，經(jīng)常會(huì)聊到要怎么規(guī)范的運(yùn)作公司，不要家族化，不要用人唯親，要具有戰(zhàn)略眼光，品牌化經(jīng)營(yíng)，不搞小作坊等等，現(xiàn)在看來(lái)，也并不全部那么回事。大公司也是從小做起來(lái)的，也從不規(guī)范甚至是作坊開(kāi)始的?，F(xiàn)在看來(lái)，一開(kāi)始就從“大”想起，做起，估計(jì)效果也不好，甚至沒(méi)辦法生存。

　　職業(yè)經(jīng)理人創(chuàng)業(yè)失敗率很高，而且現(xiàn)在筆者發(fā)現(xiàn)，職業(yè)經(jīng)理人創(chuàng)業(yè)的比例越來(lái)越低了，因?yàn)榄h(huán)境在變化，單靠“大而全”也很難成功了。也許是對(duì)創(chuàng)業(yè)的敏感度開(kāi)始下降了，也許是終日進(jìn)行規(guī)范、科學(xué)、戰(zhàn)略考慮等等原因，畢竟，流水線(xiàn)上沒(méi)有好的創(chuàng)意和項(xiàng)目。

　　今天偶然的一個(gè)機(jī)會(huì)，跟一個(gè)見(jiàn)面不多“朋友”聊到房地產(chǎn)、中介，筆者對(duì)這兩樣都不太感冒，原因很簡(jiǎn)單，這兩個(gè)行業(yè)已然成為“剝削”的代名詞。但在閑聊的過(guò)程中，筆者發(fā)現(xiàn)，這些人對(duì)房?jī)r(jià)的敏感度非常高，對(duì)政策的解讀也是一針見(jiàn)血，絕對(duì)不同于所謂的專(zhuān)家、學(xué)者或政府的相關(guān)部門(mén)。他說(shuō)他畢業(yè)的時(shí)候也很迷茫，但在深圳幾年，炒房賺了1000多萬(wàn)，他說(shuō)，他還是賺的少的。

　　說(shuō)實(shí)話(huà)，剛開(kāi)始我是看不起他的，覺(jué)得他就是一個(gè)投機(jī)分子。單閑談下來(lái)，發(fā)現(xiàn)的思想中有很多對(duì)銷(xiāo)售很有用的東西。最重要的就是：對(duì)市場(chǎng)的判斷，對(duì)政策的判斷。

　　“你們做銷(xiāo)售的很能說(shuō)，也很會(huì)說(shuō)，一套一套的，可惜賺錢(qián)慢；我呢，沒(méi)什么本事，看到買(mǎi)房子賺錢(qián)更快，我就去做了”,他說(shuō)。雖然，筆者現(xiàn)在心里還是不服氣，他憑什么賺了那么多？也覺(jué)得這個(gè)不是長(zhǎng)久之計(jì)。他說(shuō)，他現(xiàn)在不“炒房”了，決定去“炒商鋪”,問(wèn)他為什么？他說(shuō)，這個(gè)時(shí)候，只有商鋪才能升值。說(shuō)是他的判斷……

　　第二因素：直指核心

　　如果你是一位老銷(xiāo)售人員，那么，我問(wèn)你，開(kāi)一家店最重要的兩個(gè)要素是什么？不先不要急，想一想再回答。如果你跟我說(shuō)，要選個(gè)什么知名品牌，要怎么進(jìn)行包裝、宣傳，人員怎么進(jìn)行培訓(xùn)，促銷(xiāo)等等；更有甚者，要進(jìn)行生產(chǎn)、注冊(cè)品牌、公司進(jìn)行全方位運(yùn)作，那么，只能說(shuō)明你還是一個(gè)外行。在初期，這些其實(shí)并不那么重要，重要的只有兩個(gè)要素，第一：貨源；第二，店址。其他的相比這兩項(xiàng)，差十萬(wàn)八千里。

　　如果從服裝相關(guān)行業(yè)看，我所說(shuō)的貨源，包括了價(jià)格、產(chǎn)品線(xiàn)、組合、款式、時(shí)尚度、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)速度，最重要的還是時(shí)尚度和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)速度。說(shuō)到店址，有的人在跟商場(chǎng)的招商部談合同的時(shí)候，只顧糾纏于價(jià)格，價(jià)格，但實(shí)際上，租金遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是最重要的。如果沒(méi)有人氣，沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)力、沒(méi)有目標(biāo)消費(fèi)群，就算不用租金你又能賺多少錢(qián)呢？

　　因此，筆者認(rèn)為，要達(dá)成銷(xiāo)售做的完美，直指問(wèn)題的核心是第二重要的因素。

　　第三因素：情緒智力

　　說(shuō)到“成功”人士，大家都覺(jué)得了不起，媒體大都將其吹成了一個(gè)“神”,但“神”也要落到凡間，也要吃飯、睡覺(jué)，也是一個(gè)常人嘛。但這些人中，保持長(zhǎng)期成功的，常常在控制自身和管理自己方面做得很好--待人接物，控制欲望、意志力、耐受挫折能力、等等，這就是情緒智力，通常叫做“情商”.

　　現(xiàn)代社會(huì)，人們?cè)诰o張的工作和生活中會(huì)面臨很大壓力，導(dǎo)致情緒緊張，難以釋放，一旦遇到什么事情激發(fā)了情緒，一時(shí)爆發(fā)難以就控制了。需要強(qiáng)調(diào)的是，控制自己并不是逆來(lái)順受、忍氣吞聲。而是在一切無(wú)關(guān)大局，不起根本作用的事情上能夠忍讓?zhuān)驹诰S持長(zhǎng)遠(yuǎn)關(guān)系的角度來(lái)進(jìn)行“理智”的處理。

　　三國(guó)中，劉備文不及諸葛、武不過(guò)關(guān)張，但卻能與曹魏、東吳形成“三足鼎立”之勢(shì)，靠的是什么？靠的不是智商，聰明，而是“控制自己和影響別人”.一個(gè)人再有能耐，也不能完全憑一己之力改變時(shí)局。

　　還是想說(shuō)說(shuō)前段時(shí)間購(gòu)車(chē)的那件事情，那位銷(xiāo)售“顧問(wèn)”前期表現(xiàn)還算不錯(cuò)，但后面的一些細(xì)節(jié)處理碰到了問(wèn)題，控制不住，跟顧客大吵，一發(fā)不可收拾，其實(shí)就是控住不住情緒所致。結(jié)果是：一切前期努力都變得蒼白了，也就沒(méi)有了價(jià)值。所以說(shuō)，控制自己才能影響他人，否則，一切的生意都會(huì)毀于一旦，不管你多努力，多勤奮。

　　這就是決定銷(xiāo)售成敗的第三大因素--情商。

　　任何事情，其主要影響因素大致不會(huì)超過(guò)三點(diǎn)，如果有人給你列出的所謂意義、目的、關(guān)鍵問(wèn)題等一下超過(guò)了六七八條，你也不必相信，就算你相信了，傾力去實(shí)施了，也會(huì)導(dǎo)致暈頭轉(zhuǎn)向，不知所云。